一、课程的目的和意义：

如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

二、课程大纲：

第一节     销售人员管理

【训练要求】

（1）如何组建一支高效的销售队伍

（2）如何管理与激励销售人员实现团队的目标

（3）销售人员培训的作用和方法

一、销售队伍组建

1、销售队伍的工作目标

2、销售人员设置

3、销售人员招聘

4、选择销售人员的招聘渠道

二、销售人员行为管理

1、制定行程计划

2、审核拜访效果

三、销售人员的激励

1、销售人员的激励方式

案例：IBM“你销售，你远航”

2、对不同类型销售人员的激励

四、销售人员业绩考核与评估

1、销售人员业绩考核的指标体系

2、销售经理对销售人员的业绩考核评估

3、练习

五、销售人员培训

1、销售人员培训的意义

2、销售人员的培训需求

3、销售人员的培训方式

4、明确协同拜访

5、协同拜访回顾

6、销售人员培训实施

第二节     销售费用管理

【训练要求】

（1）销售费用的组成

（2）销售费用的管理过程

一、销售费用概述

二、销售费用的管理过程

1、销售费用预算

2、销售费用控制

3、销售费用调整

4、销售费用回顾

第三节     销售信息管理

【训练要求】

（1）销售信息包含哪些内容

（2）销售代表在销售信息收集中的作用

（3）销售信息管理对销售代表和中层销售经理有什么样的帮助

（4）销售信息分析的作用、原则和方法

一、销售信息管理概述

二、销售信息管理的作用和方法

1、区域客户信息

2、区域竞争对手信息

三、信息分析

1、信息分析的意义

2、信息分析的原则

3、信息分析方法

第四节    销售预测

【训练要求】

（1）销售预测涉及哪些内容

（2）销售预测对销售代表和中层销售经理有什么帮助

（3）销售预测的方法和实施流程

一、销售预测的作用

1、销售预测可帮助你安排销售计划，发掘生意机会

2、销售预测能使你的销售更主动和更具有成效

3、销售预测可帮助你降低销售成本和费用

4、销售预测是费用预算的基础

二、销售预测方法

1、理论依据

2、预测方法

第五节     助销物资管理

【训练要求】

（1）什么是助销物资

（2）销售代表日常助销物资管理

（3）店内助销物资管理的原则和方法

一、销售物资分类

二、助销物资管理过程

1、助销物资的计划

2、物资管理协调

3、物资管理监控